HR法律网：首先，企业要建立清晰、有效的销售流程，第一步是如何划分市场，是按产品分还是不同客户群、还是按区域。销售渠道是独力组建销售公司、还是外包。销售模式是直接面对终端销售商还是选择大经销商。销售过程中其它相关部门如技术部门、财务部门、售后服务部门如何进行支持配合。企业首先要在对战略准确把握的基础上建立清晰有效的销售组织流程。在此基础上确定考核指标，指标没有好坏之分，只有与企业的市场战略、销售流程相匹配，是否能将企业的战略体现出来才是关键。
指标的建立先看企业的整体经营策略是如何制订的，一般可分为产品策略、运营策略、市场策略：产品策略可以以产品划分目标客户群，比如花旗银行的大客户策略，有十个客户每个带来10万，有一个带来100万，花旗只作1个能带来100万的客户，这是产品策略的不同，这样考核指标的确立也不同；运营策略主要看在销售过程中，哪些环节要去控制，比如经销商、渠道、回款等；市场策略分三个层面：
1、拓展和确保核心事业基础，在这一层面考核指标主要是利润和成本控制；
2、发展新事业，新进入陌生市场，这一层面关注铺货、市场占有率、考核指标主要是收入，利润不见得高；
3、开发未来事业机会，最好以项目为具体化考核指标，比如新开发一种碳酸饮料，那么产品研发期限、生产线什么时间建成投产、什么时间出产品、渠道的拓展等就可以作为考核的指标。
可见不同的的市场开发阶段、不同的市场策略考核的指标是不同的。在成熟市场可能70％考核业绩、30％是市场维护、合作伙伴、渠道管理；待开发的市场50％考核业绩、另50％考核市场铺货的密度、广度；新产品只有30％考核业绩。
可以看出来考核指标的确立是根据产品特色、市场特色、运作要求的不同来确定的，公司的整体战略、使命、任务、价值的不同，就是说企业的竞争优势不同，那么企业的关键成功要素也不同，每个关键成功要素都是一个考核指标，像收入、利润、规模等。
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